中国乐器协会网讯：2009年9月1日，“Steinway Gallery”琴行取代美国琴行零售巨头“Jordan Kitt’s”成为首都泛华盛顿特区和巴尔的摩市场的施坦威钢琴专卖琴行。

新的琴行选址采取“店中店”模式，设在Tysons Corner Center百货公司，该司是全美顶级商品零售商之一，拥有320家连锁经营店。Slan谈到琴行选址的目的时说，此举可以“大力促进销售并迅速取得购物者对品牌的认可”。开业没几周，琴行就接待了3位客户，他们各买了一架价值10万美元的钢琴。开业前两个月的销售额也比他预计的翻了一番，Slan决定和在这家百货商场签下协议，租用面积逐渐达5000平米。

琴行负责人David Slan说，“琴行的经营思路很简单，专卖店将摆置各类精心调试的、型号广泛的钢琴品种，并和音乐老师、钢琴调律师、当地院校保持良好业务合作关系，这次琴行员工配备精干，只有4名销售人员，他们业绩卓越，都具备成功销售施坦威钢琴的丰富经验，真正懂得怎样把钢琴介绍给消费者。”

Slan的主要目标侧重在“销售钢琴的基本方略”，细致的产品展示和积极跟踪回访客户不仅是扩大销售的关键，而且还是让客户熟悉产品的重要途径。多数客户一辈子只买一架钢琴，如果急着催促，让他们迅速做出购买决定，那么客户就可能转而寻求价位更低的产品。如果耐心细致地做好产品展示，给客户留出时间斟酌，他们最终往往会选择一架性能更好的钢琴。

Slan还举了个例子，最近一位客户有意购买一架2.6万美元的波斯顿钢琴，但说他要再考虑考虑。“很多琴行担心客户流失，为稳住他们，往往要求先预付订金。而我们琴行不会这样做，而是给他们充分选择自由，保持积极沟通联系。上周就有一位客户成了回头客，买走一架7.9万美元的施坦威钢琴。我们的耐心得到了回报。”

目前琴行主要目标是为稳固其在华盛顿特区的市场地位，今后还计划在华盛顿地区北部和靠近巴尔的摩地区再开一家琴行。（来源：美国《音乐贸易》2009 No.12）