中国乐器协会网讯：10月21日至22日，施坦威乐器集团在美国伊利诺斯州芝加哥市召开了为期2天的施坦威经销商大会。“团体销售”、“产品创新”和“网络营销”成为会议关键词。

会上，施坦威管理层向来自全美各地的施坦威钢琴经销商发出清晰、明确的信息：钢琴市场不仅将回暖，而且施坦威钢琴还将在复苏中发挥“引领性”角色。这些拟推出的举措包括：全线改装施坦威旗下波斯顿钢琴产品线、不断增强网络营销力度、大力推进人力资源开发、与经销商共同努力开拓更多销售机会，结识更多团体客户。

施坦威首席执行官Dana Messina在谈到当前衰退形势时说，“经济不景气时公司要做什么？衰退情况下会暴露出平时不易察觉的不足，创造出平时抓不到的机遇，得到的回报将是更强的力量。我认为施坦威在大家的共同努力下，有效应对了经济下滑，今后一定会有更令人满意的业绩。”

施坦威不仅没把衰退作为停止开发新产品借口，还加大力度更新波斯顿新生产线，公布新的投资举措，改进在纽约的阿斯托利亚出品的手工钢琴质量。在该产品20年创新表现的积累下，公司推出了新款波斯顿“演奏表现版”立式钢琴和三角钢琴，内嵌枫木边框、全新合成的象牙琴键、施坦威专利“Octagrip”弦轴板以及Mapes低音琴弦都使钢琴的音响效果和演奏表现进一步增强。施坦威负责营销工作的副总裁Todd Sanders说，“自波斯顿钢琴推出后，已在世界各地销售了65000架。新品波斯顿演奏表现版钢琴不仅把波斯顿品牌提升到一个全新的高度，还使该品牌钢琴的特色与施坦威旗下的埃塞克斯钢琴有了明显的品牌特色划分。”

新的一年中，施坦威公司将扩大投资、加大网络销售力度，开辟钢琴销售新的前景。在施坦威负责全球网络战略技术的副总裁亨利领导下，公司将大力进军网络平台，将消费者引导至施坦威遍及世界各地的经销琴行中。亨利在一场网络研讨会上说，“要想把潜在客户变成实际消费者，我们把网络当作实现这一转换的主要手段。”施坦威正运用网络的技术特性加强产品宣传和营销，如在谷歌网站输入“钢琴”或“三角钢琴”，就能保证施坦威在相关同类产品中的点击率排名第一。“保证施坦威网站的点击率，我们必须要靠大量链接站点和内容有新意的文章，施坦威承诺，要把专业网站和新颖消息及时告知每位经销商。经销商免费从施坦威获取网站统一模板，在此格式下可配以高度个性化的经销商信息和各类宣传图片。”

施坦威北美公司负责人Don Losby说，对于团体销售，眼下的经济衰退并未打消团体钢琴客户采购施坦威品牌的热情。从1993年起，公司向各团体客户销售了234架钢琴。去年这一数字擢升至1438架。2009年上半年与去年同比又多销售了150架。美国的各类生活社区、旅店、中小学、大学、演艺中心的数量相当庞大，前景不仅巨大，而且绝大部分团体市场未被开发。为进一步推动团体销售，施坦威采用特有营销模式“全施坦威学校”，即列有108个音乐院校和大学的团体客户使用的钢琴全部是施坦威。强大的检索分类特性、导航定位性能强的软件、按地域划分的团体客户名单以及即时的电子邮件宣传推广都将成为施坦威经销商网络中极为重要的措施。“过硬的产品质量和丰富的活动项目只是促进销售的一部分，施坦威公司要为经销商提供更为人性化的咨询服务和贴切的销售过程指导，才能把团体消费群体转变为实际买家。抱着这样的信念，各地的区域经理们才能和经销商更好地合作。”

施坦威乐器集团董事长Thomas Kurrer最后总结说，“没人能预料到雷曼兄弟的破产，及其对金融市场带来的影响，尽管遭遇到这些不利影响，公司领导层还是采取了非常务实、低调的态度，在年终得以持有更多的现金、更少的库存和银行贷款。目前公司正处于十分强势的市场地位，今后将进一步扩大市场，把握更多增长机会。”（来源：美国《音乐贸易》2009 No.12）