发布时间:2010-07-14
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中国乐器协会网讯:
《中国乐器》杂志曾在2009年第10期上编译了美国《音乐贸易》杂志2009年第9期刊登的“小城镇走出俯瞰欧洲的大琴行”文章,文中介绍了在德国一个连交通地图都无法标注的田园式小镇上,有一个在近10年里异军突起的“托曼琴行”。2009年尽管有世界金融危机的影响,而琴行销售额却高达4.5亿欧元,这一数字令全中国(应当说全世界)所有从事乐器销售的琴行老板都瞠目结舌,4.5亿欧元就是45亿人民币呀!这对于每一个琴行老板来说都是一个不可思议的天文数字。
耳听为虚,眼见为实,这次琴行分会会长黄茂强,副会长秦川,周宝强等人与国内20余位琴行老板亲自见到了一个目前世界上最现代化的乐器琴行是如何经营管理的。当黄茂强会长回国以后,记者采访了他,黄茂强向记者讲述了他所看到和听到的一切。
『玲琅满目的展厅就像一个小型乐器展』
从外面看托曼琴行的展厅就像一个典型的德国民居,只是外墙上一些与音乐相关的涂鸦为这座普通建筑增添了艺术氛围和轻松气氛,不规则的外形给人的感觉好像并不大,但是进入展厅里面却完全是另一个不同的景观。钢琴、电钢琴、吉他、铜管乐器、手风琴、竖笛、乐谱、零配件、音箱、非洲乐器、鼓……不一而足,每个不同类型乐器的展厅一般都有600~800平方米,大点儿的吉他展厅有
展厅无论大小,所有空间都得到了充分的利用,甚至在楼梯、过道上也摆放着乐器。在大的展厅里还划分成几个不同的小展厅,简直就是一个小型法兰克福乐器展的感觉。展厅设计、装修格调、色彩运用方面也都别具特色,展品摆放也很有艺术品位。
据托曼琴行所在的特雷蓬多夫小镇居民介绍说,十年前的托曼还很普通。那么是什么促使它在这样一个偏远的小镇上发展成长为一个年销售额达4.5亿欧元、欧洲最大琴行呢?
『广阔的互联网、科学的管理、快捷的物流、低廉的价格、优良的信誉促成了托曼琴行近十年来的快速发展』
托曼琴行采取的是一种仓储式销售模式,大部分的销售都是通过网络和电话来进行的,随着互联网的快速发展,人们生活节奏的加快,网上购物的人也是越来越多,方便省时、价格便宜成为它吸引人的主要特点。买卖双方的信誉良好、所销售产品的质量有保障等都是网上购物得以健康发展的保证,但这也是网络乐器销售在国内还没有大规模开展的一个主要原因。
在托曼琴行购买乐器,从客户下定单到仓库确认订单并开始取货、装运,只需要不到半分钟的时间,工作效率之高让人赞叹。另外,在托曼琴行里销售的绝大部分乐器的价格仅相当于市场平均价格的80%左右,优惠的价格和一个月内无条件退货的承诺不仅吸引了大量德国本地人前来购买,甚至周边的一些欧盟国家(奥地利等)都有人专程驱车几个小时前来购买乐器。在参观的过程中,不时看到有人在挑选乐器,我们也在现场下定单购买了几件乐器,大约半个小时,就有工作人员专程把乐器送到还在参观中的我们。
『托曼的成功能否在中国复制?』
托曼琴行骄人的业绩让我们这些中国同行感到赞叹和敬佩的同时,也在思考他的这种经营和管理模式能否应用于中国?至少在目前,这个问题的答案还是否定的。尽管托曼的成功有很多经验我们可以学习和借鉴,但在当前国内的文化传统、经济环境以及乐器市场环境等方面都存在很多不利于网络销售的实际情况,例如:
1、国内的物流行业缺乏规范,对于运输过程中极易发生的延误、破损、丢失等现象都缺少责任认定和赔偿的法律依据。
2、为了争夺客源,实体店之间的恶性价格竞争使得网络销售的价格优势不明显。
3、假冒伪劣产品的存在迫使消费者在选购商品时还坚信眼见为实,一定要亲自现场挑选才放心。任何商家在当前阶段都不敢给出无条件退货的承诺。
4、国民素质以及商家诚信度问题使得消费者对网络销售产品的售后服务产生疑虑。
『参观德国托曼琴行后对国内琴行的启示』
记者问到,参观过托曼琴行以后,对中国琴行有哪些借鉴作用?黄茂强对此列举一二:
1、在展厅的布置上要更大气一些,更艺术化一些。良好的艺术氛围可以使消费者在选择时更加有感觉,更容易和乐器进行交流。尤其是能够激起普通消费者对音乐艺术的渴望,进而促进乐器销售。
2、在内部的物流管理上要更加科学、严谨、高效。尽管网络销售还需要一些时日,但门店式销售同样需要在仓储、物流管理上进行改进。
3、在客户服务上要周到细致、讲究信誉、更人性化一些。在消费者挑选乐器时既要保证一定的自由空间,也要及时提供必要的咨询服务,在恰当的时间提供消费者需要的服务。
我们期待着早一天能够出现中国的“托曼琴行”。