2012年转眼已过半，人们预料的经济减速和市场萧条没有想象得那么可怕，乐器企业面对市场需求和生产经营要素的变化，积极调整企业、产品、市场结构，加速技术创新、市场创新和资源整合，大部分企业和产品保持着良好的发展态势。珠江钢琴、海伦钢琴成功上市、武强、营口等一批文化产业基地强势启动、国内外展会接二连三、全国各地文化造势热闹非凡，在这样冰火交融的时节，乐器企业是怎样面对的，又有哪些成功的经验呢?带着一系列问题，安志理事长一行来到扬州古筝之乡进行学习考察。

正直梅雨乍落、苦夏来临之际，天气像孩子的脸反复无常，考察组带着北京38度高温的余热，19日晨刚下火车，一股清风迎面而来，千年古城扬州园林般的市区和通畅的街道给人一种轻松悠闲之感，这就是闻名的“中国古筝之乡”。

安志理事长一行第一项活动是拜访扬州古筝协会领导，张弓常务副会长和周平、熊立群、李同志副会长、周丹军主任、汪扬总经理等领导热情地接待考察团。张会长首先介绍了近年扬州古筝产业以及扬州古筝协会活动情况，并对中国乐器协会领导专程到扬州考察表示热烈的欢迎。扬州古筝协会是扬州市文化局系统的民间社团组织，成立于2006年6月，现有团体会员30余家，长期以来，协会致力于古筝艺术的传承和古筝文化的推广，在扬州市政府和社会各界的支持下，先后6次组织国际古筝学术交流会议，举办专家讲座、行业交流和丰富多彩的古筝文化活动，大大推动了扬州古筝产业和古筝文化的蓬勃发展。2007年被文化部授予“中国古筝之乡”的称号。

扬州古筝作为中国民族乐器发展的典型代表之一，上世纪80年代创业兴起，最早是从上海民族乐器一厂横向联合企业扬州民族乐器厂开始，随后发展到20余家，2002年扬州城市扩充改造，古筝企业纷纷置办家业扩大规模，如今已有古筝制造企业130余家，从业人员3000余人，年产古筝从2006年的76900架增长到2011年的17万架，古筝年产量占全国总量的45%以上，工业总产值达3亿多元。全国古筝古琴市场也发生了翻天覆地的变化，学习和演奏古筝人员从几千人发展到200万人，与学钢琴一样，成为音乐生活的热点、亮点。听完古筝协会领导的介绍，考察团深为扬州古筝的发展而感到高兴，也被扬州古筝创业者们的精神所感动。

一、虚心学习，采集、推广乐器行业、企业发展的宝贵经验。

安理事长带领的协会考察组，此次扬州之行有两大任务，一是走访扬州古筝协会和骨干企业，学习和总结企业生产经营的经验，了解乐器协会会员的诉求；二是拜访扬州市文化局有关领导，参加有政府部门、行业协会和企业共同组织的古筝行业发展研讨会。考察团先集中时间到扬州天艺、正声、华韵、天韵、雅韵和金韵等乐器公司进行学习考察，可谓收获多多。

1、“天艺古筝”细化市场，产销对接，突破传统经营观念的束搏。

天艺乐器的创始人汪建群总经理是扬州古筝界的元老，他因看病外出，故由少帅汪扬接待。一进厂区，人们就被恬静典雅的环境吸引了，“建群琴筝工作室”仍然那么醒目，样品室布满了各式各样的古筝，品味高雅、错落有致。汪扬总经理向安理事长等介绍了企业的情况和经营理念。天艺乐器新创立于2000年，以乐器改革而闻名，虽然产量规模不是最大的，但因为产品结构合理，销售收入和效益却很丰厚。公司摸索了制胜的三招，其一，细化市场，适销对路。按市场需求将天艺古筝细分为专业、一级、二级、三级，针对不同客户群差异化需求，调整产品定位；其二，突破传统的营销做法，坚持款到发货，与当前大多厂家铺货放款方法反其道而行之，这样不仅降低了市场风险，而且提升了企业的话语权（当然这一招的成功得益于产品的真功夫）；其三，古筝专业工作室模式的技术创新、产品开发，为规模生产和企业效益提供了资源和机会。

2、“正声乐器”力推产品高端与品牌创新，路子越走越宽。

考察团随后来到扬州正声民族乐器厂调研，周平总经理先介绍公司生产经营情况，并陪同安志理事长等参观公司样品厅、收藏厅和生产车间。大家除去在周总座谈中了解扬州古筝发展现状和“碧泉”古筝特色之外，还看到了一般民族乐器厂没有的奇迹，一是门厅、展示厅一件件精雕细作的木雕、漆雕等大型工艺品，材料之珍贵、做工之精致令人吃惊。二是库房、备料车间大量储备的珍贵木材，一堆堆直径一米多的楠木，一垛垛花梨、红木、黄杨木厚板，还有几乎绝迹的沉江古木，数量之大、质量之优实属少见。安理事长问周总这么大量的稀缺名贵木材储备会不会占流动资金的一半，周总笑答，还要多一些。

久闻扬州古筝将当地的传统的木雕、玉雕、漆雕工艺融会结合，创造了独特的古筝制作工艺风格，使其在不断提升的演奏价值的同时，创造了特殊的工艺品的观赏、收藏价值。例如：木雕古筝用楠木、紫檀、红木作侧板材料，浮雕古筝、漆雕古筝材料大都用紫檀、花梨木、红木、黄杨等名贵木材，外观涂漆也采取了传统的生漆工艺，不仅外观光彩照人，而且防潮、耐高温、耐腐蚀。“碧泉”古筝潜心培养了一批工艺品制作师，集多种特殊工艺于古筝而大成。正声公司在经营观念创新的同时，坚持抓好品牌建设，积极宣传和推广“碧泉”琴筝，现已荣获省著名商标、产品获省名牌。周总审时度势，用当今奢饰品消费的概念大胆探索古筝高端市场，企业知名度和经济效益双丰收。

3、追根寻源、保护文化遗产，专业研发积累了华韵古筝厚重底蕴。

要了解中国琴筝的历史、文化和流派的传承，华韵乐器公司的掌门人田步高、田泉父子是活字典。走进华韵厂区，办公楼前“知音亭”、高山流水、伯牙锺子期赏琴一下子把人带进悠悠千载的古筝、古琴的文化长河。安志理事长等在田步高父子陪同下，饶有兴趣地参观了“扬州华夏琴筝艺术博物馆”。步入二层的“百琴堂”一眼望见二十几米的书法长卷、精心仿制的故宫古琴、历代名琴、琴谱等，琳琅满目、神采各异，让人眼界顿开，展示的每张琴都附有精辟的注释，每一件仿制的精品，不仅形似，更是神似。田氏父子在广泛收集古琴文字、图片资料的同时，还收集了大量古琴的三维影视资料和相关文化背景资料，然后精心选料，全身心的投入，用他们长期积累的经验，耗时数年，投资200余万元，完成了一件件传世佳作，为挖掘和保护古琴的非物质文化遗产做出了重大贡献。2007年7月12日，文化部授予田步高非物质文化遗产保护先进个人称号。博物馆开馆一年后举办了“中华古代名琴复制成果展”。广为流传的”四大名琴“（号钟、绕梁、绿绮、焦尾），世人罕见的故宫皇家藏琴，五弦琴、瑟、箜篌等应有尽有，这里展示的不仅仅是一般的古琴、古筝复制品，而是将古琴音乐、文化内涵融入展品之中，力求保持传世古琴筝的千年灵气。参观过程中，田步高总经理如数家珍、如奏名曲滔滔不绝、娓娓动听，还不时流出几段名诗古句，虽然扬州口音让人连听带猜，但是田氏父子对古琴文化用情之深、用心之重令人敬佩。安志理事长问，为什么不在城里或更好的地方展示博物馆成果，田总苦笑，“苦于资金、精力不足”。

专业知识和历史文化的积累成就了华韵琴筝。在车间参观中看到“日本筝”的面板和传统工艺不同，一问才知是日本订货商提供的特殊加工设备。考察团看到在生产线上专用工具、模具设计精巧实用；工序化流水生产，既降低了操作岗位技术难度、保证产品质量，又提高了生产效率；在传统的木材蒸煮工艺处理装置旁配套建了木材保温定性库，蒸煮的热源得以综合利用。从这点点滴滴不难看出华韵公司追求的专业化的经营理念。

4、天韵古筝标准化加网络化建设，提升规模化发展速度。

扬州天韵琴筝有限公司总经理李同志是扬州古筝协会副会长中最年轻的一位，不到40就完成了公司筑基、规模化生产和网络化布局。他是标准化和网络化两手抓，从忙碌有序、井井有条的生产现场到高频率的客户联络，从新老厂区到培训中心，处处可见天韵人的勃勃生机。李总抓标准化，不仅体现在产品设计、生产管理和材料、配件选择上，而且落实在产品标准的研发和制定工作中。近年企业积极参与起草了古琴行业标准，变跟人学为定标准、让人学。这个观念的转变，使天韵琴筝公司成为扬州古筝产业集群中最具规模的企业之一。李同志的第二招是从传统的营销模式向强化网络销售与音乐培训结合转变。公司在重视经销商网络建设的同时组织三个培训中心，一方面大力开展社会音乐培训，另一方面为经销商业务人员提供培训，公司现有各类受训人员400余人。在客户与音乐培训网络化基础上，成立网络事业部，创建企业官方网站，在宣传企业的同时，抓住市场价格话语权，将经销商市场价减3-4%作为公司市场指导价，既稳定了产品价格，抵制一些网络乱报价的负面影响，又保证了经销商的利益，实现营销体系良性循环。为了保证此项措施落实，公司领导亲自带队，走遍大半个中国，与经销商反复沟通达成共识。天韵古筝从线上线下双管齐下，使营销网络健康持续发展，企业综合实力大幅提升。

5、文化创意造势，古筝制作与音乐教育结合，雅韵琴筝名声在外。

安理事长等在龙凤琴筝有限公司座谈中，刘永发总经理提到了他创业的三条原则，“讲政治、懂法律、人性化管理”。就是要坚持党的方针、路线，学习和理解国家文化产业的各项政策，企业也一定要依法照章办事，同时要充分发挥员工的积极性、创造性。

在高大宽敞的生产车间，企业文化、古筝文化和人性化管理的宣传栏比比皆是。一边是刘总父子的古琴、古筝的重点攻关研发，一边是一线技术工人的精心制作，在车间还看到了红木家具的生产。考察团在交流中感受最深的还是公司的文化创意项目，例如：8家学校、学会实习基地的牌匾，中西乐器几十间培训教室和多功能厅，丰富多彩的企业报刊、杂志，宣传栏里展示的古琴师资培训班、雅韵琴筝国乐团活动掠影、大型古筝音乐会、第二届全国少儿古筝邀请赛等资料。一眼就可以看出刘总是一个善于文化造势的经营者。文化创意项目不断推动企业品牌建设，企业先后获得江苏省著名商标，“雅韵”古筝成为省名牌产品。市场影响力不断提升。

6、因地制宜，多元化、差异化经营成就了金韵乐器的未来。

金韵乐器的当家人熊立群总经理是个“年轻的老干部”，上世纪80年代就学习古筝技艺，后又受到上海师傅的真传，既是技术性领导又有较丰富的企业经营管理经验，考察团在座谈中了解到，金韵乐器公司地处扬州开发区，新规划会涉及企业搬迁，为此公司采取了多地、多元化和产品差异化的经营方法。熊总和他的伙伴们将产品研发与涂饰、组装设在开发区，大规模的备料和工序流水生产集中在另一厂区，并另外组建了“尚高”钢琴公司，批量生产与精品加工相结合，古琴、古筝与钢琴产业相呼应，体现了快速发展期三足鼎立的稳定性。下一步将在钢琴厂区整体规划，实现集约型规模化发展。

在企业经营战略上，熊总认为乐器市场每年都在变化，企业老板要心中有数，近年古筝、古琴市场发展很快，不少人想转型升级，其实市场结构是有一定之规的，产品结构基本是普及品占60%,中档品占30%，高档品也就10%。另外，古琴制作是在湿度较大的环境加工的，所以一定要经过两个以上春夏秋冬的静止和多次精细的调整，才能在市场上站住脚，这些是万变不离其宗的。然而企业经营就要因地制宜，从差异化、多元化中争取更大的发展空间。

关于众多老总提出网络销售对企业市场的冲击时，熊总另有见解。他认为，今后电子商务、网络销售是一个大趋势，要经过相当一个阶段的市场调节才能趋于合理，我们只能积极面对。网络销售大多是以低价、快捷为突破口，只要企业做好产品、树立品牌、正面引导，并创建和积累自己的特色，就能把握市场的主动权。正如熊总说言，扬州古筝企业的不断成长就是最好的印证。正声乐器往高端做，结合工艺品、奢饰品消费趋势，培养专业人士和音乐老师市场；天韵乐器走琴行，强化营销队伍；雅韵乐器创大格局，做政府项目和文化活动的文章；华韵乐器着力于琴筝文化内涵和音乐培训；金韵则坚持产品创新，追求前卫，积极与专业院校合作等等。乐器企业就是要在瞬息万变的市场和错综复杂的环境中大胆创新，勇于实践，单纯的追规模，走产品同质化是非常危险的。

二、专题研讨会，政府机关、行业协会和骨干企业共商扬州古筝发展大计。

此次考察受到了扬州市文化局文化产业处领导和扬州古筝协会的高度重视。市文化局文化产业处周处长、乐副处长、王副处长多次与安志理事长一行会面，并亲自安排参观扬州高科技产业园数字化生活项目。扬州古筝协会常务副会长张弓老师和几位副会长、周主任轮番陪同考察，6月20日，在市文化局会议室召开了政府有关部门、协会领导和骨干企业参加的研讨会。周处长首先介绍了扬州文化产业发展情况，并指出，扬州市文化局十分重视古筝行业的发展，这次安志理事长亲自带队专程到扬州考察，可见中国乐器协会也非常重视扬州乐器企业的发展。安志理事长讲了到6家古筝企业参观考察的体会，并对扬州市文化局、古筝协会和几家乐器企业表示感谢，为扬州古筝事业的成长壮大表示欣慰。他指出，乐器行业是个小行业，2011年全国乐器规模企业销售产值仅有234亿元，推算全行业也就400多亿元，但是乐器行业影响面很大，乐器已融入音乐教育、文化演艺和人民文化生活，市场就很大了。这次协会来扬州一是学习，二是服务，希望在大家的共同努力下，扬州古筝行业会发展得更好。扬州古筝协会常务副会长张弓介绍了协会工作和组织全国性古筝文化活动情况。研讨会就当前形势和大家关心的问题展开了热烈的讨论。

1、 如何将扬州“中国古筝之乡”品牌与企业品牌结合、推广的问题。

大家一致认为30年的艰苦创业获得的“中国古筝之乡”的品牌来之不易，应当珍惜和发扬，它是扬州古筝行业产业集群的荣誉，也是扬州古筝企业特色的结晶。首先是要认真维护这个品牌的信誉，一些粗制滥造的产品要给与引导和限制。周处长提出，近期文化产业处准备开展一次古筝行业、企业调查，通过工商、税务和市场对扬州古筝企业数量、规模、就业人数和发展趋势等信息进行深入调研。他认为乐器行业应设立准入门槛，履行行业自律公约和职业道德，避免假冒伪劣产品冲击市场和破坏扬州古筝之乡的名誉。再有就是各个企业应积极开展品牌创建活动，用企业品牌优势为扬州古筝增光添彩。

2、 关于危机感问题。

虽然目前扬州古筝企业大多处在产品供不应求状态，但是大家意识到，由于原材料、劳动力成本和城市环境改造等因素的影响，古筝企业面临着诸多挑战和危机，一是古筝并非高科技产品，投资门槛和技术门槛均不高，二是上海民乐一厂的技术与经营优势和北方及兰考地区的成本优势很明显，扬州古筝如果不努力就会有被边缘化的危险。谈到这里几位副会长都有同感，大家表示不愁吃不愁喝，不等于没有危机，有了危机感就要在危中求得机会。

3、 关于古筝、古琴市场问题。

讨论中有人提到有的地方古琴的市场价格被炒作成天价，应当引起注意，由于古琴的丰富的历史文化和珍贵材料及特殊工艺等原因，古琴成本较高是可以理解的，但是如果市场定位超过综合成本的10倍、20倍就不正常了。

大家就开发古筝市场提出了各自的见解，乐器市场首先要有好的品牌，要针对用户的需求形成各自的产品特色，现在许多企业已经涉足音乐培训产业，企业自己或与商家合作开办音乐培训学校，结合杯赛、艺术类考级和演出活动扩大音乐人口，收到了很好的成效。有人提出，这可能是1+1+2=4的市场扩展效果（产品销售为1，音乐教育加1，社会文化活动与人们音乐生活为2）。大家你一言我一语好像悟出一个道理，乐器市场只有与社会音乐教育结合，与大众文化活动和人们音乐生活相融合，才能跳出乐器简单的生产销售的小圈，融入文化大发展、大繁荣的大潮。

4、 网络销售低价冲击问题

研讨会上大家提到电子商务、网络销售的价格战都很有感触。近期扬州有一家大学生村官办的网站，网上标出“扬州古筝1000元买3架”，这种做法不仅搅乱了市场，客观上也伤害了“扬州古筝之乡”的形象。如此低价的古筝价格远远低于正规制造企业的成本，这样的产品充其量也就是一些人胡乱拼凑的木质“玩具”，其音准和演奏性能的稳定性无从谈起。大家一致认为应当抵制这种不良行为。一要骨干企业带头，正面宣传推广扬州古筝的品牌、质量和性价比；其二，希望政府有关部门给予引导和整改；其三是协会、媒体各方从不同角度对网上销售关注、引导，使社会及消费者更多的了解乐器品牌、质量和市场规则。大家认为网上价格战并不可怕，关键是正面的信息要占主流，乐器行业要敢于积极地面对，品牌企业应抱团，积极主动地创造诚信与持久的乐器市场环境。

5、 完善行业协会服务平台。

“扬州古筝”之所以能够享誉海内外，扬州古筝协会发挥了重要的作用，16年来，几代音乐家、企业家和老师们在政府及各界人士的支持下，为建设“中国古筝之乡”付出了辛勤的汗水，作出了艰苦的努力。如：组织全国性古筝文化推广活动，普及古筝文化，开展古筝、古琴学习培训，加强行业交流与合作等等，其中扬州古筝协会各位领导功不可没。

为了加强古筝协会的建设，大家献计献策。副会长单位纷纷表示愿意为协会做工作，协会活动可以出钱出力，同时也希望协会能够加强组织建设，有计划、有步骤地开展工作，希望市文化局有关领导给予大力支持和指导。中国乐器协会安理事长指出，全国性行业协会与地方专业协会是兄弟单位关系，行业协会肩负着服务政府、服务企业的双重任务，重要的是集行业、企业之力，做好服务平台，即信息服务平台、科技创新平台、行业商贸平台（如上海国际乐器展览会）、音乐教育平台和国内外行业交流与合作平台。要熟悉和说情企业，力所能及的为行业、企业提供咨询服务。这次扬州调研，向古筝协会和各企业学习了许多东西，我们会一如既往地支持扬州古筝协会和企业的改革创新工作，希望大家共同努力把扬州古筝之乡的品牌打得更响。

研讨会在热烈而团结的气氛中圆满结束，安志理事长一行收获着经验和期望顺利返京。短暂的考察使我们看到了乐器企业2012年的缩影，成熟、精明、不拘一格使相当一部分乐器厂商、经销商步入小康，但是熟知我们正处在工业化、城镇化的快速发展期，乐器行业的技术、装备和企业的自主创新能力还远远不足，时代的发展、知识的更新和需求的多样化、差异化会不断给乐器企业提出新的课题。看看扬州古筝人的经验吧，市场总在变化，同志尚需努力。（曾泽民）